销售管理系列培训

        对任何一项销售工作来说,售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率,还可以节省不少的销售成本(包括时间、精力、物质等),甚至对销售人员来说,也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹,信心倍增。
        
        我重庆金质质量认证有限公司(JZC)是经国家认证认可监督行政主管部门批准注册的具有独立法人资格的第三方认证机构(批准号CNCA-R-2013-162),是招商局检测认证(重庆)有限公司的全资子公司,致力于打造成为专业运作、规范管理的现代国有企业,同时是总部设在重庆的首家认证机构。

        以下是我公司的优势:

        1、共享招商局检测认证(重庆)有限公司的检测技术资源;

        2、共享重庆发展投资有限公司的服务资源;

        3、市场监管局、众多检验检测认证机构、协会的鼎力支持;

        4、提供检验检测、认证、标准、技术指导的“一站式”服务。

        所谓“磨刀不误砍柴工”,我公司特推出销售管理系列培训。做好售前分析工作,不但可以使销售工作事半功倍,甚至经常会有些意想不到的收获。售前基本分析工作一般包括几个方面的内容:

 一、产品(服务)销售主张分析。
    
        俗话说,“知己知彼,百战不殆”,销售人员首先要对自己的产品(服务)了如指掌,才可能信心十足,也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品(服务),实际上就是要了解自身产品(服务)的特色与卖点,以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单说明。

A、主要卖点:

a、课题研究的专业性:长期专注研究,近期专项调研,多年专业实践;

b、会议层次的权威性:讲师背景,研究对象,参会人员等;

c、课题内容的实用性:赴实地调研,针对性、前瞻性、可操作性强;

d、研讨形式的互动性:提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台;

e、会议效果的保障性:公司背景与信誉,丰富的专职从业经验等。

B、给客户带来的直接好处:

a、个人技能水平提升;

b、解决企业当前问题或预防问题出现(发现问题,分析问题,解决问题)

c、改善企业管理现状,提升企业管理水平(理顺运作流程,节约成本,提高效率)

C、给客户带来的间接好处

a、个人职业生涯多一条选择途径;

b、推动个人或企业事业的进一步成长;

c、搭建交流平台,提供整合社会资源的机会。

二、目标客户

        对销售人员来说,“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言,一旦方向出现错误或偏离,其后续的许多努力可能都是白费。因此,在了解自己的产品(服务)的基础上,销售人员就要开始判断目标客户。也就是说,销售人员必须要弄清楚:要向哪些对象销售自己的产品(找对人)?解决好这个问题,销售人员的销售工作才能有的放矢,才可能节省时间精力,提高工作效率。

        一般来说,目标客户大致可分为两种:现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件:有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户,也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件,但未来极可能成为现实客户的目标对象。我们仍以上例做简要说明。

A、现实客户:企业老总、副总、行政人事负责人等;有志朝本专业领域发展的白领阶层;MBA学员、各类商业协会等;

B、潜在客户:企业行政人事部门的一般职员;(无购买决策权)刚参加工作的白领;(无购买能力)其他培训机构的客户。(无购买意向)确定了目标客户,销售人员接着要继续分析:这些客户都在哪里?要通过哪些途径才能找到他们?

        如果说确定谁是目标客户解决的是“我要把东西卖给谁”的问题,那么,这部分工作要解决的就是“通过什么途径把东西卖给他”的问题。所以在这段时间里,销售人员做的主要工作就是收集各种信息(收集信息的主要方法可参加培训),然后将收集的信息简单过滤或归类,最后根据不同的对象拟订不同的营销策略。

三、竞争对手

        古语云:“凡事预则立,不预则废”。其意思就是说,事前做好充分的谋划与准备,事情才能成功,否则就会失败。当然,在现代企业的营销过程中,任何事情都不可能如此绝对,但至少存在一个道理:上天只会眷顾那些有所准备的人。销售工作也是一样,做好了事前的准备工作,销售成功的机会至少已提高了一半。

        售前准备工作一般包括两个方面的内容,一是计划准备,二是个人准备。

        计划准备主要是指对即将进行的销售工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进与修正、过程控制等环节上有较清晰的认识,也为销售工作的成功提供了一定的保障。比如,今天我要的销售目标是什么?可能达到目标吗?为什么?如果找不到联系人要怎么办?要换一种说法吗?等等。

        而个人准备,则依不同的销售方式有不同的相关内容。

        但不管怎样,每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。

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